目前，B2C外贸仍然处于初期阶段，一方面，在国内能够贴近企业的综合性B2C平台非常少，而且平台贵么与服务质量都属于比较低的水平。企业难以通过这类的平台积累B2C外贸所需的各方面经验。另一方面，企业要自己建立B2C外贸销售平台，由于缺乏网络营销、技术开发、外语客服和支付处理，更是非常困难的一件事情。以笔者在外贸B2C多年的经验来看，在外贸B2C经营过程中需要突破下列的一些瓶颈，找到完善的方案来解决这些问题。
一、商业机会和行业产品的选则
适合外贸B2C的产品相对要求较高，一般的它既要适合网上销售，还要能够承担从中国到美国等其他国家的运费和满足客户的运输时间要求。下面列出了在行业或产品选择方面的一些考虑：
1) 一般为商品的成品，主要针对个人消费者，从累计客户资源上考虑，快速消费品要优于耐用消费品，一般商品的更换或重复使用周期在一年以内。
2) 产品的价格不能太低，可以考察一下同类产品在国外的零售价是多少，最好商品的零售价格在50到500美金左右。这有两方面的考虑，一是商品的价格太低，难以有利润空间承担较高的国际运费，二是商品的价格过高，消费者会有顾虑，不会轻易做出购买决定。
3) 从体积与重量方面来考虑，一般体积不要太大，重量不要太重，这样便于单个的快递运输。而且运费比较低。
4) 成本与国外零售价之间的差价较高，一般来说毛利润超过30%，这样的利润空间才能够承担各个方面的成本，主要是推广成本和物流成本。
笔者认为，外贸B2C方面的产品还远远未被发掘，有很多产品将涌现出来，这些产品将是那种与传统产业结合，有创意，有附加价值的或个性化的定制产品，同时这些产品同时将是高利润的。判断产品是否适合采用外贸B2C进行销售，可以通过简单的市场调查来初步判断一下，首先可以到EBAY上搜索，看看有没有人卖，价格和销量如何。其次可以衡量一下自己操作时能够获得的利润空间，这些利润有哪些组成，如获取中间商利润、国外人力成本与国内人力成本的差价等。

二、 推广和营销遇到的问题
除产品以外，外贸B2C对网络营销方面的要求也较高，这是因为我们不大可能去外国的当地做线下推广，所有的推广手段几乎都局限在互联网营销方面。下面是在营销策划和网站推广方面常遇到的问题：
1) 我的产品通过B2C模式进行外贸可行吗？国外的市场环境和网购环境怎么去调查？我经验少，缺乏营销策划和内容建设人员怎么办？我该如何的快速推进一个网上B2C销售项目？
2) 我想推广我的网站，SEO是个细致复杂的工作，SEO项目的实施难以衡量和效果不明显怎么办？我做搜索付费广告，关键字如何选择，广告语如何编写才具有吸引力，如何选择投放的时间和地点，在选择关键字投放广告时受限制怎么处理？
3) 除了SEO和竞价广告还有别的网络营销推广方式吗？其他的推广方式的效果怎么样？通过各种推广手段，网站的流量增加了，但是转化率比较低，我该如何提高转化率？
4) 我已经进入了英语系国家的市场，但是还想进一步拓展到其他语系国家，这种本地化的多语言推广怎么解决？
因为网络营销涉及比较深层次的商业策划和技术推广工作，所以这些问题不是一两句话能够解决的，读者如果对这方面感兴趣，可以阅读《网商成功之道》丛书中的《网络营销-网商成功之道》一书，这本书中详细给出了以上问题的解决方案。
三、 网站开发与维护遇到的问题
网站开发与维护一般由技术人员负责,如UI设计师、编程工程师等。外贸B2C网站都是全英文的环境，所以技术人员需要有一定的英语基础。另一方面，网站的设计要求要适应国外的消费者的使用习惯，如美国的网站与英国的网站在风格方面差别较大，所以要采用不同的设计。
1) 您是否觉得您的网站需要升级和改善，但简单的网店系统不能满足需求怎么办？因为卖的产品较复杂，需要高层次的流程设计与开发人员吗？
2) 网络购物的消费者常常会对网站不信任，觉得不安全，进而放弃在您的网站上购物。我们如何让国外客户打消这方面的疑虑，从而放心购买呢？
3) 主机性能不稳定导致网站当机怎么进行快速处理？海外的主机提供商经常无故关闭我们的网站怎么应对？您需要速度快，稳定性好且服务周到的主机供应商吗？
4) 您有自动异地同步备份和恢复网站的机制吗？如何提高我们的网站的安全性，降低被黑客击破的可能性？网站受攻击或者当机时如何快速恢复？
在自己难以找到适当的技术人员的时候，也可以寻求与其他公司合作，将关于技术方面的问题外部给专业的公司来处理。本书的最后给出了一些外贸B2C服务公司和网站，如果您有需要，可以通过他们来获得帮助。
四、 客户服务和物流遇到问题
外贸B2C模式的客户服务和物流处理也有自身的特点，首先是语言的问题，设立英语的24小时呼叫中心是必不可少的，其次是建设成本较低的和快捷的物流渠道。
1) 您是否考虑过遭遇到涉及海外的法律纠纷时怎么办？如何有效避免这一类的纠纷，以及遇到纠纷时该如何处理？您需要快速找到合适的律师来应对吗？
2) 我目前的物流成本太高，而且不够保险，有没有更实惠、安全并且快速的物流？我在国外没有人处理售后服务，不能进行退换货怎么办？
3) 客户需要完善的服务才能维护好，这需要深层次的交流，您是否苦于有经验的英语客服人才短缺呢？
解决这些问题大部分要靠自身的经验积累，然后可以求助于专业人士进行指导，这样可以避免走很多弯路。例如在处理物流方面，可以采用先把十几个产品一起用大包裹邮寄到美国，再在美国当地找一个分发人员拆开大包裹后，使用USPS美国邮政通过小包裹一个一个快递给消费者，这样就能够大幅度的降低物流成本。
五、 网上支付遇到问题
由于语言的问题和我国的金融和外汇还不发达，所以很多外贸B2C网站会碰到海外网上支付的问题，这些问题如下：
1) 虽然我们能够接受客户使用VISA和MasterCard支付，但是客户使用American Express、DISCOVER、JCB时，或者使用当地的非信用卡类支付，如借记卡、银行汇款、电子支票等，我们的支付方式不能接收怎么办？
2) 当您在全球开展业务，进行本地化时，您想过直接收取欧元、英镑、日元等非美元以外的币种吗？次时，怎么解决汇率转换和支付处理呢？如果目标市场习惯货到付款，让物流公司代收货款怎么实现？
3) 您是否觉得目前所使用的支付系统费率较高，回款较慢，而想改变支付提供商？但是，国外的知名的支付提供商只接收欧美客户的申请，碰到这种情况，怎么来处理？不同的支付平台该怎么支付开发接口？
4) 网络购物信用卡欺诈时有发生，我们怎么来甄别一个客户的支付是否为欺诈行为?我们如何将网上信用卡欺诈的风险控制在较低水平？我们如何在保障双方利益下来恰当的处理客户投诉呢？
当您读完本书的时候，我们相信您能够在本书中找到这些问题的实用的解决方案。本书就是针对国内从事电子商务的B2B、B2C、C2C人士或者通称为网商们在网上支付方面的迫切需求，通过讲解网上支付应用的各个环节，按照从理论到实践的脉络来帮助他们提高网上支付的业务水平。

2008年下半年，随着次代市场引发的全球美国经济的不景气导致外贸订单锐减，出口企业遇到有史以来的最大寒冬。对于外贸企业如何过冬，有人提出很多的思路，如出口转内销、借助阿里巴巴等B2B平台，这真的是一条脱困之路吗？目前在阿里巴巴等网站上生存的都是产业链的下游企业，而现在的B2B网站很难给企业带来附加价值，在这个平台上生存的企业几乎不可能完成所谓的从制造向品牌的转换。举例说，一个高尔夫球的成本大约是2元左右，前几年，通过传统的渠道销售，商家可以寻求一个较高的价位，但是，自从加入了电子商务平台之后，由于价格过于透明化，而且把很多厂商放在一起竞价，这样企业在与客户谈判订单时不仅没有任何优势,而且还要面临着大量的恶意竞争。
如果没有挣到足够的钱，怎么可能完成产业升级？对于外贸而言，如果国外的采购商一直可以在网上找到便宜货，它们就不会允许你做产业升级，建立品牌，而是尽量压低你的价格。由于目前的电子商务平台是靠向卖方收钱的方式，而国外买方付出的成本很低。这就造成，国外的买家可以通过极其低廉的交易成本来向国内厂商施压，这部分利润损失由国内卖方承担，并且卖方还要向电子商务平台付钱。在B2B模式的影响下，代理商的生存状况都不好，制造商也被迫转移到了B2B平台上来接受低价的竞争。
一、外贸出口企业遇到寒冬时如何走出困境？
出口企业遇到寒冬时如何走出困境？以笔者从2002年做外贸的经验和从2005年开始采用B2C模式同时进均国内外的网络B2C销售市场的经验来说，实际上外贸企业走出目前的困境是需要实实在在的新的营销手段和赚钱途径。从笔者从事外贸B2C，将国内的产品直接通过网上销售渠道卖给消费者的经历，我认为要做到两点，一是采用新的营销手段，二是拓展新的高利润的赚钱途径。对于某些外贸企业来说，其产品如果适合网上销售，就可以通过两种手段能够有效结合的就是采用B2C模式开展海外直销或者进入国内市场。
二、外贸企业采用B2C模式开展海外直销的核心作用？
A、赚取高额利润：以前工厂生产的产品，外贸出口要经过国内外贸公司、国外进口公司、批发商、零售商才能到达消费者手里。国内同行的恶性竞争、全球经济不景气、中间商层层盘剥、生产成本逐渐增加、原材料急剧涨价……外贸出口的企业几乎挣扎在生存的边缘，利润还不到3%。在几乎不赚钱甚至赔钱的情况下，采用B2C模式开展海外直销是赚取高额利润的唯一出路，我们做外贸的都知道，有不少产品出厂价与美国零售价都有将近5到十倍的差价，100元人民币的产品，到美国就能销售100美金。采用B2C模式可以跳过所有中间商，把中间利润全拿到自己手里。
B、拓宽销售渠道：外贸企业的销售渠道非常有限，经常局限于几个较大的海外客户之间，海外客户则使尽手段对外贸出口企业进行压榨，而外贸出口企业在买房市场占优势的情况下对此毫无办法。然而，采用B2C模式，就从最根本上打破了传统外贸间的所有商业壁垒，直接面对最终的消费者。所以在B2C模式情况下，企业能够从根本上摆脱受国际贸易公司的控制，这明显的有两个好处，一是增添了一种销售渠道，二是增加了企业抗风险的能力。
三、外贸企业采用B2C模式进入海外市场的优势？
A、专业优势：外贸出口企业整天跟产品打交道，而且都是生产全球最新的产品，都积累下来了深厚的专业知识和行业资讯。
B:市场优势：外贸出口企业都是按照国际订单生产，而这些订单全市适合国外的市场情况的，那种产品好卖心里自然有数。
C：语言优势：外贸出口企业为了与国际买家接洽，都有很好的英语人才，英语功底较好是应付B2C模式进入海外市场后大量英语处理的基础。
四、外贸出口企业以前为什么极少采用B2C的模式开展海外直销和进入国内市场？
A、以前市场环境好，安于现状。
对于那些国内二三线品牌，网上销售没有任何经验，他们所有的经验在于出口生意、赚劳力钱。以前外贸形势好，有现成的饭碗，谁还会去冒险？另外一方面，如果转入国内市场，B2C的模式对中国互联网公司也不是新鲜事，当当、卓越、PPG等电子商务公司早在前几年都尝试过，但几年下来基本上都是依靠风险投资进行扩展，并没有实现盈利。并不是买家不需要，问题出在卖家上。对于那些著名品牌，网上销售只不过是锦上添花，而且他们还要随时提防对线下销售的冲击。
B、采用B2C的模式开展海外直销和进入国内市场还是有较高的门槛，条件不成熟。
B2C的模式并不是简单的作出一个销售网站然后就放在网上卖东西，还是有较高的门槛的。做B2C直销是好，最后这些老板都会反问你一句——谁来做？那么多看上去完美的方案，谁来执行？这些依赖出口的企业像是畸形儿，他们有着强壮的躯干——组织生产、管理工人、降低成本等等，但四肢萎缩——没有营销和渠道部门。而后者对于内贸企业而言，其重要性甚至超过前者。除此之外，展开外贸B2C直销，也还是要面对很多困难的，如在网络营销、网站建设、网上支付、物流和与老外交流方面还是有很多门槛的，这些困难如果不能很好的解决，就不能顺利的运营外贸B2C网站。
C、外贸B2C较新的一种外贸方式，相关平台和服务还没有能够普及。
目前开展外贸直销主要通过两种途径，一种是通过面向国外的B2C综合性平台，最常用的外国平台有eBay、Amazon Store，国内建设面向国外市场的平台有敦煌网、易唐网、贝通网、LinkChina等。另外一种就是自主建设独立的B2C网站，这方面知名的例子有Lightinthebox、GoodOrient、TOMTOP、ChinaVasion、GlassesShop等。目前，B2C外贸目前还属于初期阶段，他们大多起步于2004年后，所以绝大多数外贸行业人士并不知道这种模式的存在，而且因为这个行业较为低调，所以相关的知识和信息缺乏交流。
五、外贸出口企业采用B2C的模式进军国内外直销市场需要具备哪些能力？
采用B2C模式进行网上零售的企业，也就是网商一般需要以下的团队成员分担不同的工作：
 商业策划人员：市场调查、商业计划书撰写、网络营销策划、电子商务策划
 网络营销人员：搜索引擎优化（SEO）、竞价排名指导（SEM）、网站联盟广告（PPC）
 网站开发人员：网站开发、软件开发、各种应用系统的开发、电子支付接口开发
 网站运营人员：网上交易接洽、24小时在线客服、网上支付处理、信用卡防欺诈管控
 物流管理人员：商品供应管理、库存管理、发货管理。
以上这些是开展B2C外贸所必不可少的，这就是存在门槛的原因，要越过这些门槛，最好的方式就是寻求合作伙伴，找相关的专业人才加盟和联合某些技术公司获得相关服务。如果在投入规模较小的情况下，也可以通过eBay、Amazon Store，敦煌网、易唐网、贝通网、LinkChina等综合性平台上设立店铺，这不仅在有限的资源下能够快速的开展网上销售业务，而且可以获得众多的B2C外贸知识和经验，为以后运营独立的外贸B2C平台打下很好的基础。

仅仅十年前，我们绝大部分传统行业还在利用各种渠道和中介来进行商业活动。以国内的产品生产工厂为例，工厂生产的产品需要销售到国外市场，其间会经过很多环节和多次转手。首先工厂需要找国内的进出口贸易公司，让国内的出口商代理自己的产品出口业务。这是因为在以前，我国的进出口经营权还没有放开，只有大型的外贸公司才能经营进出口业务。其次，国内的出口商将产品卖给海外的进口商，比如联系到美国的一家进口贸易公司，然后美国这家进口公司再将产品卖给分销渠道，最后进入各种超市和店面。
随着阿里巴巴等电子商务平台的出现，几乎所有的企业都可以在互联网上开展B2B电子商务，开展网上联系外贸业务。这里不带网上零售功能的企业网站或在各大B2B平台上自己发布的供求信息就成为进入互联网市场的平台。阿里巴巴、Made in China、环球资源和沱沱网是我国最大的几个B2B平台，尤其对外贸型生产企业，这些平台在早期起到了很大的作用，随着企业的成长，企业普遍建立自己的宣传型网站甚至外语网站，通过投放搜索引擎广告，他们也逐渐的能够组织自己的网络营销，绕过外贸公司和国外的进口商直接与外国客户联系承接外贸订单。
在这里，产品从工厂到消费者手里的路线依次是，工厂、我国出口商、国外进口商、超市、消费者。中间有四个环节，有时候还更多，这些环节之间组织并不是非常紧密，而且效率和成本也很高。每一个环节都将参与利润分成，这样产品每经过一个环节就将增加一份流通成本。现在，这些流程已经发生了巨大的变化，最为明显的一个例子就是跨国公司的全球化组织让这些环节得到了缩短。如沃尔玛超市的全球采购计划让这个流程变成了从工厂到超市再到消费者，中间只有两个环节。随着商业环节的不断缩短、不断加快，企业通过网上直销模式将产品直接销售给全球的消费者也成为了现实。这个时候就出现了B2C外贸。

图1.3 商业环节的缩短和加快
在美国，2006年网络零售业额约达到2110亿美元，比2005年增长20%，其中宠物用品和化妆品销售额的增长速度最快。不计旅游服务，2006年美国网络零售额约达到1380亿美元，比2005年增长22%。在非旅游产品中，计算机硬件和软件、汽车、服饰和鞋类在2006年网络销售额中占据最大比例，分别达到168亿美元、159亿美元和138亿美元。英国2007年网上销售额达到466亿英镑（约合921亿美元），同比增长54%。截至2006年底，日本交易额达到约21.6万亿日元（约合1860亿美元）；企业与消费者间电子商务（B2C）的交易额已增至8240亿日元（约合70亿美元）。随着互联网销售市场的成熟，国内的一些外贸企业和做外贸的个人也展开了网上销售，他们大多起步于eBay，从挂单到开设店铺，有些经营较好的也开始了建设独立B2C网站进一步扩大业务。
目前开展外贸直销主要通过两种途径，一种是通过面向国外的B2C综合性平台，最常用的外国平台有eBay、Amazon Store，国内建设面向国外市场的平台有敦煌网、易唐网、贝通网、LinkChina等。另外一种就是自主建设独立的B2C网站，这方面知名的例子有Lightinthebox、GoodOrient、TOMTOP、ChinaVasion、GlassesShop等。目前，B2C外贸目前还属于初期阶段，他们大多起步于2004年后，目前正在处于快速成长期，短短两三年内B2C外贸类型的企业如雨后春笋般成长起来，做的比较好的企业如敦煌网和Lightinthebox，目前每月均有几百万美金的销售额。
B2C外贸不同于传统的外贸形式，他有自身的特点。下面的表格里笔者分析了传统的B2B外贸平台和B2C外贸平台不同的特点。从表中所列的内容可以明显的看出，B2C外贸是B2B外贸在各个方面的改进，如在盈利模式、现金流、盈利能力等方便都要优于B2B平台。
表1.1 B2B外贸平台与B2C外贸平台的区别

核心业务
B2B外贸致力于提供产品、企业及供求交易信息的服务。
B2C外贸直接针对最终消费者，以网上零售的放式，将产品传递给消费者。
盈利模式
B2B外贸以提供信息及相关服务收取费用，通常盈利渠道有会员费用，广告费用，搜索排名费用等。
B2C外贸直接通过产品销售获得利润，贸易商为采购和销售差价，生产制造商则为产品销售收入减去生产成本。
现金流
B2B外贸现金流有周期性，收费多为一次性收取，易受经济大环境变化和B2B同行竞争影响。
B2C外贸现金流较为稳定，季节性产品会有影响，客户黏度高，重复消费多，经过一段时间后会有稳定的忠实客户群。
人员配备
B2B外贸咨询团队、技术团队、客服团队、业务团队。
B2C外贸推广团队、技术团队、客服团队、物流团队。
盈利能力
B2B外贸以规模取胜，整体盈利规模庞大，但是投资回报周期较长，利润水平较低。
B2C外贸以专业取胜，规模较小，一般专注于某类产品，业务量少，但是投资见效快，能够快速获取较高的利润。

采用B2C模式开展海外直销的商家将会发现他们在下面三个方面将具备很好的优势。
一、 最广阔的市场
由于互联网的开放性，B2C外贸销售可以轻易的突破国界的限制，将企业的产品卖到全世界的每一个角落。从全球的眼光来看，那些小众、长尾、细分的利基产品也变成了很大的市场！B2C企业在互联网上几乎会拥有无穷的市场空间，这与企业在有限的区域市场内面临的激烈的市场竞争相比，无异能够创造更多的商业机会。
二、最贴近消费者
B2C网上零售是最贴近消费者的一种直销模式，一方面，通过这种方式你可以获得最敏感的市场信息，这样就可以很好的把握经营的重点的产品的流行趋势；另一方面，这种方式是最快捷的流通渠道，你能够在最短的时间内将新产品传递到消费者手中，并获得反馈。最后，建立B2C网上直销也是企业树立品牌，走向国际的一个很好的渠道。这有利于摆脱原有传统外贸模式下传统的外贸企业只能做OEM代工的情况。
三、最丰厚的利润
外贸有不少产品出厂价与美国零售价都有将近三到五倍的差价，100元人民币的产品，到美国就能销售50美金。传统的外贸出口要经过国内外贸公司、国外进口公司、批发商、零售商才能到达消费者手里。国内同行的恶性竞争、全球经济不景气、中间商层层盘剥、生产成本逐渐增加、原材料急剧涨价……传统外贸企业几乎挣扎在生存的边缘，利润几乎低到3%以下。在几乎不赚钱甚至赔钱的情况下，采用B2C模式可以跳过所有中间商，把中间利润全拿到自己手里，这就是B2C外贸企业赚取高额利润的基础。

图1.4 B2C外贸模式的优势
在外贸B2C圈子里，有家比较有名的网站lightinthebox，lightinthebox以国内品牌的3C电子产品为主，俗称“山寨机”。因为在国外3C电子产品零售价还比较高，存在一定的差价。这个时候山寨机的价格优势就体现出来了，即便通过国际物流系统进行快递发货，除去生产和物流成本，其总毛利还是非常丰厚的。所以采用B2C外贸的方式销售国内廉价的3C电子产品到国外已经成为了一个成熟的模式，这类的网站有很多，如Lightinthebox、TOMTOP、ChinaVasion、TRADESTEAD等。

2008年是国内B2C网站爆发的一年，最令人所熟知的标志就是凡客诚品（VANCL）的快速崛起。目前国内代表店铺平台的淘宝网、拍拍网，代表独立B2C网站的当当网、麦网、京东手机城、珂兰网、钻石小鸟、九钻网、红孩子、凡客诚品、时尚起义等都获得了不错的发展。作为网上销售的笔者，因为行业的关系，对国内的B2C网站较为了解，在于同行的沟通中，也有了自己的看法。本节选择了一批典型的B2C网站进行比较和分析，给出当前我国B2C 网站的一些特点，希望给予从事B2C 电子商务行业的创业者以启迪。
首先大型知名B2C网站依靠雄厚的资金支持快速崛起。不论是老牌的当当网、卓越网、麦网，还是最近崛起的淘宝B2C、麦网、珂兰网。知名度较高的B2C电子商务网站均有巨额风险资金投入，规模发展较快。但是目前的知名B2C平台普遍没有实现盈利或者利润微薄。对于大型B2C商务网站而言，支撑其运营资金主要有两个来源：风险投资商和纳斯达克。这种情况与大型B2C网站追求客户规模的特性有一定的原因。在网上零售行业内普遍认同亚马逊的模式，就是前期主要是为了创造品牌和追求客户规模，等到客户规模积累到了一定程度后再进行经营方面的调整实现盈利。例如，亚马逊网站在1997 年年初，股票价格为15.75 美元每股，但是到了1998 年7 月迅速突破300 美元每股，成为全世界最有价值的零售企业。但是，实际上这家公司从1995 年成立以来，一直到2006年都没有实现赢利。在2007年亚马逊网站的规模效应逐渐显现，从而实现了良好的盈利趋势。
在这种情况下，独立的大型B2C网站为了其快速的扩张，往往依赖巨额的广告费用来增加网站的用户量。当前成功运营的B2C电子商务网站几乎都是靠风险投资资金和纳斯达克股票支撑的，同样纳斯达克也成了一夜暴富的致富捷径。当然这种模式也有其致命的弊端，首先是风险比较大，一旦风险投资不能持续跟进，必然面对资金链断裂的风险，企业的运营难以维持，例如香港“博学堂”和上海的第一家“网上书屋”等网站无后续资金持续支持纷纷宣告倒闭，国内8848网站被迫转型就是前车之鉴，目前最新案例是PPG的困境，由此看出运作大型B2C的风险是很高的。以8848为代表的B2C是中国最早的电子商务模式，然而却是赚钱最不易的一个模式。2006年卓越网收入1.8亿元，亏损9000万元，当当网收入3.6亿元，亏损1800万元，而后起之秀PPG、京东商城、红孩子等垂直网站也多是靠巨额广告费用来支撑销量，PPG更是因为广告债务近期被债主登报催债，可见营运状况不容乐观。
其次是模式容易被大量复制而陷入恶性竞争，B2C网站经营的产品主要集中在图书音像、数码电子、美容保健、衣服饰品、家居用品等方面，产品品种同质化现象严重，容易陷入恶性竞争。在2006年PPG崛起之后，国内出现了大量的服饰类B2C网站，按照类似PPG的模式很快的投入到市场，参与竞争，如后来出现的Vancl、BONO、奥来网、衣服网、Carris等。
据第三方调查机构艾瑞咨询在《2008年中国网络购物市场监测报告》中指出，今年第二季度，Vancl在自主销售式B2C网络购物中交易额市场份额5.1%，PPG为2.0%，而在第三季度Vancl在自主销售式B2C网络购物中交易额市场份额5.9%，PPG为1.6%。同期，Vancl继续拓展业务经营范围，已将业务线从衬衣、T恤拓展到卫衣、外套以及配饰等家居用品上，而PPG则仍以打折促销衬衫、T恤为主。无论是第三方数据，还是PPG本身的表现，都能看出PPG在逐渐在同行的竞争压力下丧失了领头羊的位置。
最后、国内大型的B2C网站营销策略差别很大，如PPG的线下广告轰炸、凡客诚品的网络广告和联盟营销、珂兰网的银行直邮、麦网的目录营销等，由此可以看出，国内网上销售市场还不是很成熟，面临很多不确定性的因素。以柯兰网为例，2008年才创立的珂兰网开展B2C网上销售钻戒等珠宝首饰，短短半年内月销售额就已经超过300万人民币，看起来虽然不多，但已经超过了其他的几家同行业的竞争对手网站,如老牌的钻戒网上销售平台九钻网，依靠低价主打的钻石小鸟等。
九钻网是一家起步较早的钻戒珠宝销售网站，经营了有好几年了，各个方面都比较健全。刚出道的柯兰网短短几个月时间就超过九钻网，其制胜法宝在销售渠道，珂兰网几乎没有投入任何的互联网广告和地面广告，而是与银行合作，通过银行的直邮目录进行宣传，并同时打入银行网上商城和淘宝等进行渠道销售。柯兰网依靠有利的资源和渠道，快速的提高销量，确实是一个好的营销思路，这很适应目前还不很成熟的国内消费者。目前柯兰已经拿到了风险投资，目前已经开展了类似九钻网的“网上销售+体验中心+优质二次营销服务”的销售模式。
面对那些知名B2C网站需要大笔的投资和完善的团队来说，企业采用B2C模式进军互联网确实有一定的难度。但是，另一方面，传统的小型B2C网站和淘宝店铺则已经蓬勃发展起来了。这些小型的B2C网站，虽然规模有限，难以被大家所熟知，但却经营良好，早已盈利，成为一个健康的发展模式。这些小型的B2C网站有很多是起源于淘宝的店铺，或者是个大论坛的买卖区。如一家叫b2cforce的美国代购网，他们就是在淘宝上连开了四五家店铺依靠多个渠道进行销售，这样他们就避免了大量的网络营销成本，能在有限的业务量下获得盈利。
南京有一家网上眼睛店，他们的经营策略是依靠网站为依托，开设一个办公室店，并没有地面零售店，这家网上眼镜店也获得了很好的发展和较高的利润。他们的营销策略则是通过网络交友，认识很多当地朋友，然后再推荐他们到网站上购买。如果有需要的话，还可以去他么你的办公室店进行现场验光和试戴镜架，或者让员工带着镜架上门进行试戴服务。其实在淘宝上有数量庞大的生存很好的店铺，如：时尚前线、小也香水、点点的杂货铺、古星皇冠运动城、东艺茶叶等，这些在淘宝里拥有皇冠的店铺，基本上都是一个发展很好的小企业了，他们的规模和盈利能力有的甚至超过某些知名的B2C网站。

从2007 年各B2C 电子商务运营商，尤其是垂直类的B2C 电子商务运营商的在线销售成交额的增长以及风险投资对市场的关注度来看，B2C 电子商务市场——更确切的说是在线零售市场都是迅速升温的一年。根据艾瑞数据，上半年B2C网购规模达33.1 亿元，同比07 年上半年实现了74.2%的高增长。中国主要的B2C网站有当当网、卓越亚马逊网、京东商城、红孩子、凡客诚品、珂兰网等。B2C购物用户指半年内在这类网站上购物的用户。而随着B2C 市场潜力的释放，竞争者的增多，市场竞争必然加剧。淘宝网、易趣网和拍拍网等主要服务商，都推出了比传统零售市场更为苛刻的“无条件退换货”等消费者保障计划，以提高买家的购物信心，这对独立的B2C网站运营商来说今后也是一个发展趋势。
2008年下半年，随着金融危机的爆发，全球经济进入了衰退期，外贸企业普遍面临着寒冬的压力。这个时候做B2C和以往的区别在于，现成的饭碗正在被砸烂，饥饿的企业需要新的饭碗。所以说，做生意不仅是要做对的事情，更重要的是在对的时间做。马云之所以能挑到对的时间，是因为他还有专门服务出口的平台阿里巴巴，在那个平台，他事先感受到了外贸的寒冬，并联想到了内贸的机会，进而进军国内B2C领域推出淘宝商城。虽然使用综合B2C平台如淘宝的B2C淘宝商城是企业快速进入网上销售市场的一个很好的途径。但是淘宝商城还是有局限的，比如不能开放代码，添加功能、营销仅限于淘宝等，有很多企业也并不适合在淘宝里做B2C，这个时候就需要做独立的B2C平台。艾瑞咨询认为作为传统零售业商业模式的创新和新营销渠道的拓展，08年传统零售业与电子商务的融合将会进一步的加强。会有众多的各具特色的B2C企业纷纷涌现出来。
对于创业者来说，面对互联网我们怎么才能找到能够盈利的商机？回答这个问题的第一步是你要有互联网的商业视角。企业进入互联网这个全新的领域需要最大的发挥自己的创新能力，这是因为，互联网毕竟与线下营销存在很大的差距，当已有的商业流程如果在互联网上进行复制，必然面对很多不适应的问题，解决问题本身就是一种创造能力。互联网所带来的技术的改变和沟通方式的改变可能对已有的商业流程产生跨时代的改变，也可能涌现出崭新的商业模式和毁灭掉以往的很多线下产业。随着网络购物在我国的快速发展，网络销售市场在中国网络经济中所占比重将快速提高，中国的互联网消费市场正开始走向繁荣。这个趋势创造了一个绝佳的创业环境，不论是传统的企业家还是热情的创业者，都可以在这个舞台上尽情的发挥。

根据2008年1月iResearch(艾瑞)咨询发布的数据：我国B2B、B2C、C2C电子商务市场规模在2007年分别达到21239亿元，43亿元和518亿元，同比增长65.9%，53.0%和125.2%；并保持高速增长趋势，预计在2011年分别达到108147亿元，422亿元和3638亿元。尽管在最近五年内，中国网购市场每年都保持了100%左右的增长速度，但与网络购物发达的国家和地区相比，还有不少差距。比如网购人数在互联网用户中的占比，中国就远远落后于发达国家、地区。以2007年为例，据统计，中国网购人数在互联网用户中的占比，只有26%，而美国已经达到94%，最高的韩国，更是高达99%。又比如网络购物在整个零售市场的比重，中国也远远落后于发达国家、地区。以2007年为例，中国网络购物在整个零售市场的比重，只有0.63%，而美国已经超过3.72%，是中国的5.9倍；韩国更是高达8.65%，是中国的13.7倍。

典型的B2C网站的经营比较分析：
典型的B2C网站的经营比较分析：
笔者选择了一批典型的B2C网站进行比较，以找出当前我国B2C 网站的特点，希望给予从事B2C 电子商务行业的创业者以启迪。本文所选择的网站具备下列条件之一：知名度较高，例如：当当网、卓越网、淘宝B2C、8848 等；成立时间较早，例如：八佰网、重庆金桥网、e 国网、贝塔斯曼购物商城等；经营模式非传统，例如：麦网、中商网、电子工业出版社、国美网等。
一、经营产品的比较
笔者对所选择的B2C电子商务网站销售的主要产品进行了比较:
卓越网：图书音像、数码电子、美容保健、家居用品、衣服饰品、软件游戏等。
当当网：图书音像、数码电子、美容保健、软件游戏、家居用品、衣服饰品等。
淘宝B2C：图书音像、数码电子、美容保健、衣服饰品、家居用品、食品及保健品、母婴用品、机动车配件及饰品、宠物用品、办公用品、房屋租赁、客票订购等。
8848 网：图书音像、数码电子、美容保健、家居用品、衣服饰品、办公用品等。八佰拜网：美容保健、家居用品、珠宝、手表、鲜花、商务礼品等。
中商网：图书音像、数码电子、美容保健、家居用品、衣服饰品、商务礼品、鲜花、珠宝首饰、家电、办公用品、家具建材。
重庆金桥网：图书音像、数码电子、技术信息等。
贝塔斯曼购物商城：图书音像、数码电子、美容保健、家居用品、衣服饰品、商务礼品等。
麦网：图书音像、数码电子、美容保健、家居用品、衣服饰品、宠物用品。
e 国网：数码电子、美容保健、家居用品、衣服饰品、汽车用品、医疗器械、鲜花等。
电子工业出版社网站：图书。
国美网：音像、数码电子、家用电器、办公用品等。
由此可以看出，B2C网站经营的产品主要集中在图书音像、数码电子、美容保健、衣服饰品、家居用品等方面，产品品种同质化现象严重，容易陷入恶性竞争。
二、网站创办时间及风险资金投入的比较本文对典型的B2C电子商务网站的创办时间、风险资金投入情况进行了统计，结果如下:
卓越网：2000 年5 月成立，外资风险投入7500 万美元。
当当网：1999 年11 月成立，外资风险投入4600 万美元。
淘宝B2C：2003 年5 月成立，外资风险投入4.5 亿元人民币（阿里巴巴公司投资）。
8848 网：1999 年5 月成立，外资风险投入4 亿元人民币（由美国IDG 集团等投资）。
麦网：2000 年4 月成立，前期无风险资金（外资）投入，直到2008年红杉资本投资8000万美元控股麦考林。
八佰拜网：1999 年9 月成立，国外资本运作、无风险资金（外资）投入。
中商网：2004 年4 月成立，无风险资金（外资）投入。
贝塔斯曼购物商城：2000 年12 月成立，国外资本运作、无风险资金（外资）投入。
重庆金桥网：1998 年5 月成立，无风险资金（外资）投入。
e国网：1999 年4 月成立，无风险资金（外资）投入。
由此可见，知名度较高的B2C电子商务网站均有巨额风险资金投入，规模发展较快，如：当当网、卓越网、淘宝B2C等；而知名度较低的网站，如：八佰拜网、重庆金桥网、贝塔斯曼购物商城、e 国网等均没有风险资金投入，尽管成立的时间较早，但未能实现快速扩张。目前，绝大多数B2C网站均未实现盈利，对于知名度低的中小型B2C商务网站而言，商品销售量小，进货价格高，物流配送体系未完全建立起来，商品售后服务难以保障，客户满意度低，利润微薄，生存非常艰难。对于大型B2C商务网站而言，支撑其运营资金主要有两个来源：风险投资商和纳斯达克。
例如，亚马逊网站在1997 年年初，股票价格为15.75 美元每股，但是到了1998 年7 月迅速突破300 美元每股，成为全世界最有价值的零售企业。但是，实际上这家公司从1995 年成立以来，仍没有实现赢利，模仿其经营模式的香港“博学堂”和上海的第一家“网上书屋”等网站无后续资金持续支持纷纷宣告倒闭，国内8848网站被迫转型。当前成功运营的B2C电子商务网站几乎都是靠风险投资资金和纳斯达克股票支撑的，一旦纳斯达克股市的一点点波澜，均会导致网络经济泡沫的破裂，同样纳斯达克也成了一夜暴富的致富捷径。
三、网站的物流配送模式比较
笔者对典型B2C网站的物流配送模式进行了比较，结果如下:
卓越网：电子商务企业自建仓储及配送体系。
当当网：电子商务企业自建仓储及配送体系。
淘宝B2C：电子商务企业提供交易平台，配送任务由入驻商家并依托邮政和第三方物流完成。
8848 网：一部分配送任务通过电子商务自建仓储及配送体系完成，另一部分配送任务由入驻商家并依托邮政或第三方物流完成。
八佰拜网：依托邮政和第三方物流。
中商网：依托邮政和第三方物流。
重庆金桥网：依托邮政和第三方物流。
贝塔斯曼购物商城：依托邮政和第三方物流。
麦网：依托其投资方已建成的配送体系完成。
e 国网：自建配送中心完成北京地区的配送，依托邮政和第三方物流完成其它地区的配送。
电子工业出版社：依托邮政物流。
国美网上商城：依托全国的传统连锁店。
由此可见，当前我国的B2C电子商务的物流配送体系主要有四种，即：自建物流配送体系，依托邮政物流，依托第三方物流，依托自己的传统零售连锁店，以及上述几种方式的组合。大型B2C电子商务企业大多自建仓储及配送体系，前期投入巨大，对于资金匮乏且无力自建仓储配送体系，或者无传统连锁店铺的中小型B2C 电子商务企业而言，不得不依托邮政或第三方物流完成配送，送货时间长、配送成本高。
四、结论
1.B2C电子商务网站经营的产品品种同质化现象严重。
2.知名度较高的B2C电子商务网站主要依赖风险资金实现快速扩张，没有雄厚资金持续支持的中小型B2C 电子商务企业，难以实现扩张，生存较为艰难，发展较为缓慢。
3.当前我国的B2C 电子商务的物流配送体系主要有四种，大型B2C电子商务企业大多自建仓储及配送体系，前期投入巨大，中小型B2C电子商务企业不得不依托邮政或第三方物流完成配送，送货时间长、配送成本高。

外贸企业采用B2C模式开展海外直销和进入国内市场是脱困之路.

1、外贸出口企业遇到寒冬时如何走出困境？

随着美国经济的不景气和原材料价格工人工资的持续上涨，出口企业遇到有史以来的最大寒冬。出口企业遇到寒冬时如何走出困境？从去年年底到今年，大小咨询公司的人正一趟趟地从北京、上海飞往长三角和珠三角，为那里的私营企业主出谋划策，当然也要赚取佣金。这些培训卓有成效。如果你去问这些私企老板，外贸受阻了怎么办？他们都会异口同声的告诉你，做内贸。再追问一句，如何做内贸？他们也能一一列举：打品牌、做渠道等等。一些学习成绩好的老板还会告诉你，要做事件营销等。

以我从2002年做外贸的经验和从2005年开始采用B2C模式同时进均国内外的网络B2C销售市场的经验来说，这些咨询公司说的都是空话，说的都是人人都明白的大道理。而实际上外贸企业走出目前的困境是需要实实在在的新的营销手段和赚钱途径。

外贸出口企业遇到寒冬时如何走出困境？从我自身经历，我认为要做到两点，一是采用新的营销手段，二是拓展新的高利润的赚钱途径。而能够使这两种手段能够有效结合的就是采用B2C模式开展海外直销和进入国内市场。

2、外贸企业采用B2C模式开展海外直销的核心作用？

A：赚取高额利润：

以前工厂生产的产品，外贸出口要经过国内外贸公司、国外进口公司、批发商、零售商才能到达消费者手里。国内同行的恶性竞争、全球经济不景气、中间商层层盘剥、生产成本逐渐增加、原材料急剧涨价……外贸出口的企业几乎挣扎在生存的边缘，利润还不到3%。在几乎不赚钱甚至赔钱的情况下，采用B2C模式开展海外直销是赚取高额利润的唯一出路，我们做外贸的都知道，有不少产品出厂价与美国零售价都有将近5到十倍的差价，100元人民币的产品，到美国就能销售100美金。采用B2C模式可以跳过所有中间商，把中间利润全拿到自己手里。

B：拓宽销售渠道：

外贸企业的销售渠道非常有限，经常局限于几个较大的海外客户之间，海外客户则使尽手段对外贸出口企业进行压榨，而外贸出口企业在买房市场占优势的情况下对此毫无办法。采用B2C模式开展海外直销无疑是一条拓展销售渠道的发财之路，在B2C模式情况下，企业直接面对最终消费者，能够从根本上摆脱受国际贸易公司的控制，这明显的有两个好处，一是增添了一种销售渠道，二是增加了企业抗风险的能力。



3、外贸企业采用B2C模式进入海外市场的优势？

A：专业优势

外贸出口企业整天跟产品打交道，而且都是生产全球最新的产品，都积累下来了深厚的专业知识和行业资讯。

B:市场优势

外贸出口企业都是按照国际订单生产，而这些订单全市适合国外的市场情况的，那种产品好卖心里自然有数。

C：语言优势

外贸出口企业为了与国际买家接洽，都有很好的英语人才，英语功底较好是应付B2C模式进入海外市场后大量英语处理的基础。

4、外贸出口企业以前为什么极少采用B2C的模式开展海外直销和进入国内市场？

A:以前市场环境好，安于现状。

B2C的模式对中国互联网公司也不是新鲜事，当当、卓越等著名的电子商务公司早在前几年都尝试过，但业绩平平。并不是买家不需要，问题出在卖家上。对于那些著名品牌，网上销售只不过是锦上添花，而且他们还要随时提防对线下销售的冲击；对于那些国内二三线品牌，网上销售没有任何经验，他们所有的经验在于出口生意、赚劳力钱。有了现成的饭碗，谁还会去冒险？

B:采用B2C的模式开展海外直销和进入国内市场还是有较高的门槛，条件不成熟。

B2C的模式并不是简单的作出一个销售网站然后就放在网上卖东西，还是有较高的门槛的。做B2C直销是好，最后这些老板都会反问你一句——谁来做？那么多看上去完美的方案，谁来执行？这些依赖出口的企业像是畸形儿，他们有着强壮的躯干——组织生产、管理工人、降低成本等等，但四肢萎缩——没有营销和渠道部门。而后者对于内贸企业而言，其重要性甚至超过前者。

5、外贸出口企业采用B2C的模式进军国内外直销市场需要具备哪些能力？

采用B2C模式进行网上零售的企业，也就是网商一般需要以下的团队成员分担不同的工作：

商业策划团队：市场调查、商业计划书撰写、网络营销策划、电子商务策划
网络营销团队：搜索引擎优化（SEO）、竞价排名指导（SEM）、网站联盟广告（PPC）
网站开发团队：网站开发、软件开发、各种应用系统的开发、电子支付接口开发
网站运营团队：网上交易接洽、24小时在线客服、网上支付处理、信用卡防欺诈管控
物流管理团队：商品供应管理、库存管理、发货管理。

这些就是存在门槛的原因，要越过这些门槛，最好的方式就是寻求合作伙伴，这里我们南京B2C事业网已经整合了一个庞大的公司团队，已经成功通过B2C模式运营了汽车灯具、高级工具、定制油画、珠宝首饰、工艺品等一些列产品。

6、外贸出口企业采用B2C的模式进军国内市场的最佳途径是什么？

今年4月10日，淘宝的B2C平台上线测试。这个平台的雏形叫做“淘宝商城”，和淘宝上海量的个人卖家不同，这里的卖家都是注册企业。其实，淘宝商城已经运营两年，但直到现在才正式发力。

淘宝去年的销售额超过433亿元人民币，超过沃尔玛和家乐福在中国销售的总和，今年淘宝的目标是1000亿元人民币，这是对私企老板最有吸引力的。另一个吸引他们的地方是，没有几个人知道如何在互联网上建立品牌。咨询公司给他们讲的战略战术都是上百年商业社会积累下来的成熟经验，成熟行业就是资本较量的行业，恰恰资本是出口企业的另一个软肋。

淘宝就是看中了这一点，开始推出淘宝的B2C平台，能够帮企业解决了如下的困难：

A:网络营销:

依靠淘宝巨大的流量，淘宝的B2C平台也就是淘宝商城，里面的商家，就好像身处闹市区。不再为网络营销发愁。

B:网站开发:

使用淘宝的B2C平台里面的麻雀虽小，但五脏俱全的店铺，工厂免了网站开发之苦。

C:网上支付处理:

借用支付宝的体系，可以较安全的进行网上支付处理和信用卡防欺诈管控。

今年做B2C和以往的区别在于，现成的饭碗正在被砸烂，饥饿的企业需要新的饭碗。所以说，做生意不仅是要做对的事情，更重要的是在对的时间做。马云之所以能挑到对的时间，是因为他还有专门服务出口的平台——阿里巴巴，在那个平台，他事先感受到了外贸的寒冬，并联想到了内贸的机会。

但是淘宝商城还是有局限的，比如不能开放代码，添加功能、营销仅限于淘宝等，有很多企业也并不适合在淘宝里做B2C，这个时候就需要做独立的B2C平台。这个时候最好的方式就是寻求合作伙伴，这里我们南京B2C事业网已经整合了一个庞大的公司团队，等着为您服务，具体的服务项目到置顶的文章里看看吧。

华南地区的B2C电子商务优歌网、亦得网、广购网、中国皮具网、.金羊网
最火爆的电子商务模式还一直停留在B2B、C2C ，B2C总被冷落。尤其是华南地区的B2C电子商务。
4月18日，电子商务(华南)高层沙龙在广州召开。电子商务(华南)高层沙龙成立了专门的筹备委员会，委员会将会在近期成立华南B2C电子商务的行业组织。
这个行业组织的成立的深层意义就是把华南B2C的力量集合起来，让南派B2C电子商务的爆发来得更猛烈更有组织更具规模。
而华南电子商务走到拐点的表现就是众多传统企业开始进入电子商务领域。广州地区最大的百货零售巨头正佳、广百、友谊都开了网上销售平台；而龙粤通信、信惠电子等数码和手机经销商；还有十八淑女坊等服装连锁经销品牌；还有以烟酒销售为主的君怡酒业，他们都是传统企业拓展B2C电子商务的新起之秀。
更不能忽视的就是一直以来默默耕耘的B2C网上商城品牌，如优歌网、亦得网、广购网、中国皮具网、有传媒背景的金羊网等等。他们在长期的运营过程中积累了大量的忠诚客户和深厚的运营管理经验。

过去的数年间，阿里巴巴、淘宝、支付宝、百度、当当们作为时代的先行者为电子商务的发展奠定了基础，也培育了B2C市场。阿里巴巴在香港的高调上市，为2007年的中国互联网世界涂上了一道最浓烈的色彩，宣示着一个新的时代——“应用时代”的到来。在过去的15年里，互联网在中国从无到有，肆意成长，终于自成一体，并渗透到经济生活的每一个细胞。
但敏锐的业内人士也逐渐认识到，面向所有行业所有用户的阿里巴巴、Global Source、Made-in-China等全行业B2B无法熟悉行业细节以将任何一个行业做深做透，为弥补这种不足，中国化工网、中国服装网们应运而生；B2B所面向的仍然是商家，分销或者代理，终归还是要加剥一层利润，于是C2C淘宝逐渐演化成Small Business to Customer，变身一个创业平台；还是与全行业B2B同样的问题，淘宝们的平台上充斥了太多的信息，在先期促进了网商的初步发展后，限制了其更大的发展空间；Google、百度、yahoo竞价广告为B2C网商们另辟了推广的蹊径，PayPal、支付宝培育了人们B2C网上支付的消费习惯，也解决了众多B2C网商们发展电子商务的收款问题，绕过分销、代理这第二个B直接面向消费者的B2C尤其是行业垂直B2C长足发展的时机已然成熟。PPG衬衣B2C在线销售过去一年中在行业垂直B2C领域的传奇表现为此画下了一个注脚。